Menyusun Rencana Pemasaran dan Pengusahaan Kegiatan

  Deskripsi

Salah satu komponen utama dalam suatu rencana bisnis adalah perkiraan mengenai kegiatan-kegiatan dimasa mendatang: volumenya dan besarnya sumber daya yang perlu dialokasikan. Oleh karena itu para peserta pelu menguasai teknik-teknik yang diperlukan teknik tersendiri untuk membuat proyeksi tersebut. Rencana pemasaran akan memberikan gambaran mengenai peluang kegiatan yang dapat dikembangkan oleh unit penelitian, mengidentifikasi siapa saja yang akan menjadi pengguna atau klien, bagaimana karakteristik dan kebutuhan mereka, dan yang akan menuntun pada kompetensi dan infrastruktur yang perlu dimiliki oleh unit penelitian untuk dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

Fasilitator:
Laksono Trisnantoro
Putu Eka Andayani
Yos Hendra

  Tujuan
 

1. Mampu mengidentifikasi peluang pengembangan produk lembaga penelitian
2. Mampu memproyeksikan volume kegiatan sebagai dasar menyusun rencana penyediaan sumber daya dan rencana keuangan
3. Mampu mengembangkan strategi dan rencana sumber daya non keuangan

Persiapan untuk pertemuan tatap muka di Yogyakarta pada awal bulan Januari (tanggal 3 dan 4) 2013.

Topik yang akan dibahas:

Langkah 6:

Mengidentifikasi produk-produk yang dapat dikembangkan dan "dijual" oleh lembaga. Diharapkan dapat dibahas antara tanggal 10 sampai 15 Desember 2012. Dikirim paling lambat tanggal 15 Desember 2012.

Pada intinya rencana pemasaran memuat gambaran mengenai target pencapaian kinerja pelayanan atau penjualan produk tahunan untuk 3 – 5 tahun kedepan sesuai dengan usia perencanaan yang dibuat. Secara periodik pencapaian kinerja lembaga akan dievaluasi dan dibandingkan dengan indikator dan target yang telah ditetapkan sebelumnya. Tanpa adanya indikator dan target, lembaga akan sulit dinilai kinerjanya. Oleh karena itu, dalam rencana strategis bisnis harus ada bagian yang memaparkan mengenai rencana kerja dan target volume kegiatan/pelayanan untuk lima tahun kedepan sesuai dengan periode perencanaan. Mengingat target kinerja ini akan menjadi bahan dalam melakukan audit, maka penetapan target kinerja atau rencana pencapaian harus dilakukan dengan hati-hati dan penuh perhitungan.

Penentuan rencana pencapaian kinerja lima tahunan atau proyeksi kinerja dapat dilakukan setelah terlebih dahulu melakukan analisis faktor eksternal dan internal secara kuantitatif. Hal ini karena penghitungan proyeksi yang sifatnya prospektif merupakan proses lanjutan dari analisis trend yang sifatnya retrospektif. Oleh karena itu, proyeksi kinerja ini sifatnya sangat spesifik untuk tiap jenis usaha/industri. Secara ringkas, contoh proses memproyeksikan pasar untuk lembaga penelitian dapat digambarkan melalui bagan alur berikut ini:

Gambar Alur Proyeksi Pasar dan Volume Kegiatan

Perguruan tinggi harus dapat mengidentifikasi siapa saja pengguna potensialnya: individu atau lembaga lain. Pengguna potensial ini dikelompokkan berdasarkan karakteristik tertentu (misalnya lembaga pemerintah, swasta atau asing, besar atau kecil, dan sebagainya). Setelah itu, berdasarkan pada hasil analisis lingkungan yang telah dilakukan sebelumnya, perguruan tinggi harus dapat memperkirakan berapa market share yang dapat diraih (atau dikehendaki) dari pengguna potensial yang ada tersebut.

Pengguna potensial ini memiliki berbagai macam kebutuhan, yang dapat dipenuhi oleh bukan saja lembaga kita melainkan juga oleh perguruan tinggi lain yang bergerak dibidang yang serupa dengan lembaga kita. Oleh karenanya, kemampuan meraih pengguna potensial ini dipengaruhi oleh daya saing lembaga kita terhadap lembaga lain yang sejenis, dimana daya saing ini dipengaruhi oleh jumlah dan jenis tenaga ahli yang kita miliki, pengalaman lembaga (bukan sekedar pengalaman individu tenaga ahlinya), infrastruktur dan fasilitas pendukung, dan sebagainya.

Catatan:

Jika belum mampu mengidentifikasi pesaing dan menghitung market share, maka langkah analisis pengguna ini dapat langsung menentukan target pengguna dan volume kegiatan.

Menentukan target pengguna tidak bisa lepas dari visi dan misi lembaga. Perguruan tinggi harus konsisten dengan visinya, akan menjadi lembaga yang bagaimana di masa mendatang. Misi akan menjaga ruang lingkup kegiatan yang dilakukan oleh lembaga, agar tidak keluar dari area core competency-nya. Oleh karena itu, target pengguna yang akan diraih dan produk yang akan ditawarkan disesuaikan dengan visi dan misi ini.

Bahan untuk dibahas oleh tim kecil di perguruan tinggi dalam mengidentifikasi pengguna potensial dan memproyeksikan volume kegiatan:

• Identifikasi: siapa saja calon pengguna potensial produk/layanan anda.
• Dapatkah anda mengelompokkan berbagai calon pengguna tersebut berdasarkan karakteristik tertentu dan gambarkan bagaimana karakteristiknya. Misal: salah satu kelompok pengguna adalah Kantor-kantor Dinas Kesehatan di Kabupaten/Provinsi , dan seterusnya.

Analisis Pengguna Potensial

* Karakteristik/kebutuhan berisi keterangan singkat mengenai jenis kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh lembaga anda.
Misal: Pengguna potensialnya adalah Dinkes, ada 4 Dinkes Kab/Kota yang membutuhkan studi mengenai pembiayaan kesehatan.

• Dapatkah anda menyebutkan, dari berbagai kebutuhan pengguna tersebut, mana yang dapat anda penuhi? Produk apa yang dapat anda kembangkan/tawarkan kepada calon pengguna untuk memenuhi kebutuhan tersebut?

• Dapatkah anda memproyeksikan volume kegiatan dari produk-produk tersebut serta sumber pendanaan yang akan digunakan untuk melaksanakan kegiatannya?

Keterangan:

PI (Principal Investigator) adalah orang yang ditunjuk sebagai Team Leader untuk memimpin tim yang akan mewujudkan produk (melaksanakan proyek) tertentu. PI ini bertanggung jawab mulai dari penyusunan proposal, berkomunikasi dengan calon klien, membagi tugas antar-anggota tim, mengawasi penggunaan sumber daya hingga mengevaluasi hasil pekerjaan.

• Tentukan indikator keberhasilan lembaga anda. Sesuaikan indikator ini dengan visi dan misi lembaga.
  Dapat menggunakan perspektif Balanced Scorecard. Contoh:

Keterangan:

Inisiatif stratejik adalah gambaran mengenai arahan strategi yang dapat ditempuh oleh lembaga untuk dapat memenuhi indikator keberhasilan dan mencapai target yang telah ditetapkan (termasuk target volume kegiatan).

• Dapatkah anda mengidentifikasi kebutuhan sumber daya (SDM peralatan pendukung dan sebagainya) yang diperlukan untuk melaksanakan berbagai kegiatan tersebut di atas?
• Tentukan juga, kapan kekurangan sumber daya tersebut ditargetkan akan terpenuhi dan berapa kira-kira kebutuhan dananya.

* Penanggung Jawab Program berbeda dengan PI. P.Jawab Program adalah orang yang ditunjuk oleh perguruan tinggi yang bertanggung jawab terhadap sumber daya lembaga.